Conócenos

Desarrollo de negocio

Oportunidades de negocio en despachos profesionales: ¿inalcanzables con el método tradicional?

Por Víctor M. López Cano

El marketing 2.0 constituye una pieza clave para realizar una labor de prospección con éxito.

  • Imprimir

Nos guste o no,  la labor comercial a puerta fría, prácticamente, ha muerto. Los clientes potenciales ya no quieren asistir a reuniones en las que los responsables de los despachos profesionales les muestren su cartera de servicios. Sobre todo, porque antes de que nos sentemos con un posible comprador, seguramente, éste ya dispondrá de más información de la que podamos presentarle.

“Ahora debemos centrar nuestros esfuerzos en emitir contenido de valor que nos permita estar siempre en la mente del cliente”. Así de tajante se mostró Rafael Oliver, gerente de Taller de Clientes, en el III Taller de Innovación de Despachos Profesionales que organizaron el jueves SAGE y GM Consulting Empresarial.  Un encuentro que, bajo el lema Todos somos Comerciales, facilitó algunas pistas sobre cómo debe realizarse la labor comercial en los despachos profesionales.  “Saber qué hacer puede resultar sencillo. Conseguirlo es lo complicado”, reconoció Oliver.

¿Y cómo se accede a ese contenido de valor? Precisamente, y porque nadie duda ya de que el mercado ha experimentado un giro de 360 grados, este experto abordó la necesidad de invertir el proceso de acción comercial. Es decir, si antes la etapa de prospección constituía una de las fases que mayor dedicación personal concentraba, ahora las reuniones con el cliente y el contacto directo deben englobarse en el cierre de la operación. “Tenemos que usar el marketing 2.0 para la labor de prospección y no salir tanto a la calle”, subrayó Oliver. O, lo que es lo mismo, apoyar nuestra estrategia en redes sociales para conocer las necesidades del consumidor; en el blog, para ofrecerle otra visión del servicio; o en el emailing, para informarle acerca de promociones y eventos.

Sin embargo, de nada sirven estas acciones si el despacho no se muestra eficiente. “Resulta clave definir exhaustivamente la metodología a realizar para cumplir con los objetivos. Las actividades han de ser correctas, hechas correctamente, en el tiempo correcto y con el cliente correcto”, agregó el gerente de Taller de Clientes.

En esta misma línea se manifestó Ignasi Vidal, Business Development Manager en Sage y otro de los ponentes de este encuentro. Vidal, quien centró su exposición en cómo debe establecerse el precio en los despachos profesionales, hizo especial énfasis en los beneficios de transmitir la utilidad de nuestros servicios a los clientes potenciales. “No todo se reduce a una cuestión de precio –apuntó este experto–, podemos aportar valor adicional a nuestros productos a través de Internet y de las redes sociales que, al mismo tiempo, nos diferencian de la competencia”. De hecho, en la actualidad, existe la posibilidad de ofrecer asistencia mediante chats en tiempo real, celebrar reuniones virtuales por videoconferencia o compartir documentación con el cliente a través de servicios de almacenamiento en la nube.

Además, la red abre las puertas a la posibilidad de que también nosotros conozcamos la trayectoria de nuestros posibles usuarios y presentarles, de este modo, una oferta lo más adaptada a su realidad empresarial. “Cuando establezcamos un precio, podemos discriminar el importe según el ciclo de vida de la empresa o según su segmento de actividad e, incluso, realizar concesiones comerciales temporales. Debemos ir siempre por delante de las necesidades del cliente”.

Antonio Izquierdo, socio-director de Izquierdo Motter Consulting, fue el encargado de clausurar este Taller de Innovación con un discurso en el que mencionó los elementos que deberían configurar el modelo comercial en los despachos profesionales.

Entre ellos, citó cuatro estrategias que han de alinearse con la labor comercial: la competitiva, la de fidelización,  la de crecimiento y la de diferenciación. En esta última es en la que, según Izquierdo, el marketing 2.0 se convierte en un elemento fundamental: “Si eres especialista en una determinada materia, las redes profesionales como Linked-IN puede ayudarte a posicionarte como experto. Es importante que el cliente perciba esa especialización”.

Pese a todo –y en esto coincidieron los tres expertos– las herramientas comerciales en este nuevo modelo de marketing no promoverán el éxito si el despacho profesional no las envuelve en una estrategia definida. “Un CRM, por ejemplo, nos ayudará a gestionar las relaciones con nuestros clientes, pero debemos adaptarlo a las particularidades de nuestro negocio y de nuestro equipo”, recordaron los ponentes.

Lefebvre - EL Derecho no comparte necesariamente ni se responsabiliza de las opiniones expresadas por los autores o colaboradores de esta publicación

Widgets Magazine

Comentarios jurisprudenciales

CASE STUDY & MASTER CLASS

LOPD EN DESPACHOS DE ABOGADOS

  • Caso práctico: cesión de datos a procuradores

    “El despacho jurídico “De La Torre Abogados” va a proceder a la cesión de datos personales de D. Daniel De La Torre a la procuradora Dña. María Ruiz para que realice las labores de procura necesarias para un caso judicial en la provincia de Almería.

  • Buenas prácticas en el despacho

    El despacho deberá establecer una normativa de uso de dispositivos y sistemas informáticos por escrito, así como unos criterios de supervisión de su actividad, remitiendo ambos documentos a todos sus integrantes y haciendo que firmen una conformidad de la información recibida.

  • Funciones y obligaciones del personal del despacho (y II)

    El personal que tenga acceso a información propiedad del despacho jurídico estará obligado a conocer y a observar las medidas, normas, procedimientos, reglas y estándares que afecten a las funciones que desarrolla en el despacho. 

ebook gratuito

ENTREVISTAS

GESTIÓN DE DESPACHOS

  • ¿Por qué es importante implementar el marketing en una empresa de servicios jurídicos?

    Hoy en día, el mercado legal está inmerso en una etapa de dinamismo que se está llevando a cabo a través de numerosas integraciones y/o fusiones entre despachos de diferente perfil que lo que buscan es crear una marca más sólida con la que poder prestar un servicio más completo a sus clientes.

  • La web y el blog, primeras piedras del camino hacia el posicionamiento SEO

    ¿Recuerdas cuando captar clientes se reducía al ‘boca a oreja’ y al prestigio del despacho? ¿Todo iba mucho más rodado, ¿verdad? ¿Cuál es el motivo por el que ahora ya no es tan fácil? Muy sencillo: se ha constituido un nuevo canal de captación que aún tiene mucho potencial: internet, la web y Google, el mayor canal de información y búsqueda de contenidos de España.

REDES SOCIALES & ABOGADOS

  • Internet y Redes Sociales para despachos de abogados: una exigencia necesaria

    ¿Por qué es importante que los despachos de abogados entren en la dinámica de las redes sociales e Internet? ¿Cómo puede afectar a un bufete el estar o no en el mundo digital? ¿Qué es lo que quieren tus futuros clientes de su abogado? El mundo se ha digitalizado y los abogados no pueden quedarse atrás.

COLABORA CON NOSOTROS

Colabora

Envianos un artículo sobre nuevas tecnologías aplicadas al ámbito jurídico

Colaborar

Enviar Artículo

He leído y acepto las condiciones de la Política de Privacidad y el Aviso Legal

(*) Campos obligatorios

Pablo García Mexía

Abogado, Cofundador de Syntagma, Centro de estudios estratégicos.

1

Carlos Pérez Sanz

Socio del área de Information Technology y Compliance de ECIJA.

1

Raúl Rubio

Partner, Information Technology & Communications Baker & McKenzie

1

Pedro de la Torre Rodríguez

Perito informático colegiado

23

La labor del perito informático

El autor explica en qué consiste la labor del perito informático en el marco de un peritaje informático dentro de un proceso judicial.

AIshow, el evento de Inteligencia Artificial, llega a Madrid

Reunirá a investigadores y profesionales de diversos campos con el propósito de explorar las interacciones y los impactos prácticos de la Inteligencia Artificial (IA)

Metricson refuerza el área de compliance, protección de datos y propiedad intelectual

Incorpora a  Alejandro Martínez Méndez como director del departamento de protección de datos, propiedad intelectual y compliance de la sede de Barcelona. 

feedburner

Reciba LAW & TIC de forma gratuita.

Atención al cliente: De lunes a viernes de 8:30 a 20:00 horas ininterrumpidamente. Tel 91 210 80 00 - 902 44 33 55 Fax. 915 78 16 17