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Marketing jurídico

"Los despachos de abogados deben saber detectar sus propias ventajas competitivas"

Con motivo del primer Curso de Especialista en Marketing jurídico impartido por la UNED, el abogado Pedro Belda considera imprescindible integrar las técnicas empresariales de gestión en la labor diaria de los despachos de abogados.

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Pedro Belda El abogado Pedro Belda

El curso tiene por objetivo especializar a los alumnos en aquellas técnicas de gestión de marketing y comercialización propias de los despachos de abogados, que les permita poder aumentar su cuota de mercado. El abogado Pedro Belda, integrante del cuadro de profesores, ha señalado la importacia de las técnicas de gestión comercial en los bufetes para atraer clientes.

¿Qué valor añadido o aspectos diferenciales tiene el curso respecto a otros actualmente existentes?

Dentro de la oferta de cursos ofertados en marketing jurídico, debemos indicar que el realizado por la UNED se encuentra específicamente dirigido a abogados que actualmente ejercen su actividad profesional tanto de manera independiente como siendo titulares de pequeños o medianos despachos y que desean orientar su bufete hacia su mercado potencial a través de una mejora en los servicios que ofertan; de tal forma que sean capaces de aportar un mayor valor al cliente que sus competidores sin que para ello tenga que recurrir a la erosión de sus márgenes.

Por ello, el curso se ha diseñado de tal forma que el alumno, a través de un proceso de auto evaluación, podrá ir detectando los errores de su despacho, así como, en el caso que hubiese, descubriendo aquella ventaja competitiva que ha podido permanecer oculta hasta ese momento.

También y a diferencia de otros cursos que se ofertan, el alumno aprenderá técnicas de gestión comercial al objeto de poder posicionarse en sectores o áreas de negocio que sean económicamente rentables.

Al tratarse de un curso impartido por la Universidad Nacional de Educación a Distancia su tipología docente es eminentemente a distancia, por lo que el curso puede ser realizado por cualquier alumno del territorio nacional independientemente del lugar donde se encuentre.

¿Qué conocimientos o habilidades adquirirá el alumno de cara al ejercicio como abogado?

Una vez finalizado el curso, el alumno podrá realizar un enfoque estratégico, basado en su situación actual, que le permita la creación de una renta económica en función de las capacidades específicas que posee y el entorno el cual le rodea. Asimismo, podrá mejorar la gestión diaria del despacho a través de técnicas empresariales.

Mejorará la comunicación y el servicio con el cliente y su fidelización y conocerá las técnicas de gestión comercial para atraer clientes. Estará capacitado para optimizar los recursos internos del despacho y aprenderá técnicas de comunicación tanto en el juicio oral como para reuniones y negociaciones.

Por último, posicionará y creará imagen de marca y redes de relaciones entre organizaciones para el intercambio de experiencias y colaboración.

¿Considera que una buena gestión de marketing de un despacho está muy ligada a las oportunidades de negocio?

Desde hace algunas décadas, el sector de la abogacía ha sufrido una serie de transformaciones que la han obligado a un replanteamiento de su tradicional modelo de negocio ya que enfoques y percepciones válidos hasta hace relativamente poco tiempo, han sido modificados como resultado de un aumento en la competitividad de los despachos, una reducción del mercado y un cambio en la mentalidad de los clientes cada vez es más exigentes y conscientes de su poder sobre el despacho al disponer de una oferta más amplia de elección y que por tanto buscan una mayor especialización y un trato más personalizado.

El marketing jurídico va a permitir canalizar a través de un conjunto de acciones la mejora de la gestión de un despacho de tal forma que le permita descubrir qué valor puede ofertar al mercado y que ha podido permanecer oculto. En función de ese valor analizar que necesidades puede cubrir y por tanto delimitar su mercado potencial de tal forma que pueda ofrecer una ventaja frente a sus competidores.

Por tanto, la aplicación del marketing jurídico supone la realización, en primer lugar, de un análisis tanto interno como externo que nos permita situarnos en la realidad del mercado.

El análisis interno permitirá identificar nuestras capacidades, así como descubrir que aspectos de nuestra gestión pueden ser mejorables y si se encuentran en sintonía con nuestro valor, ya que de no ser así, deberían ser modificados a fin de potenciar nuestra ventaja competitiva.

El análisis externo nos permitirá descubrir cuál es el segmento que mejor podemos satisfacer, así como realizar una estrategia de crecimiento con el objeto de atraer a nuevos clientes a través de:

a) Ofertar una mejora en servicios a clientes detectando aspectos no cubiertos por la competencia.

b) Buscar nuevos clientes que se adapten a las características del despacho aportando un valor que no puede dar la competencia.

No obstante, debemos tener en cuenta que la aplicación de una estrategia de marketing en un despacho no funciona por si sola, ya que es imprescindible que exista una buena base jurídica y profesionalidad por parte del despacho que la aplique y es únicamente sobre la existencia de esa base cuando las técnicas de marketing puede ser efectivas.

¿Incidirá este curso en el manejo de nuevas tecnologías y en el de las redes sociales?

En este curso no se plantea abordar de manera específica la aplicación de las nuevas tecnologías de la información, ya que si bien son muy importantes consideramos que la comunicación interactiva es sólo una herramienta más que el marketing utiliza para transmitir un cúmulo de estrategias y no un fin en sí mismo; consideramos que publicitarse en las redes sociales sin una estrategia planificada previamente puede tener pobres resultados como consecuencia del gran número de páginas web existentes en la actualidad y que ofertan los mismos servicios jurídicos, lo cual dificulta que un posible cliente de manera circunstancial pueda acceder de forma directa a nuestra página, salvo que nos posicionemos en las primeras páginas del servidor. Este aspecto, para un despacho mediano o pequeño, es muy complicado al encontrarse copadas por las principales firmas del país.

Por tanto, creemos más importante la elaboración previa de un plan de marketing ya que antes de realizar cualquier acción de comunicación en la red, deberemos descubrir primero qué valor podemos ofertar y de este modo, diferenciarnos del resto de los competidores; así como efectuar, previamente, una investigación de mercado que nos permita, a través de la recopilación del mayor número de información posible, identificar a nuestros potenciales clientes con el objetivo de ofertar nuestros servicio no de una manera genérica, sino dirigido a un sector con unas necesidades específicas que podamos satisfacer.

La ley de acceso a la abogacía ya contempla un periodo de formación posgrado como requisito para el ejercicio de la profesión. ¿Qué conocimientos o aspectos son muy necesarios para el abogado y que podrán adquirir en este curso y que por el contrario no son adquiridos durante la carrera de derecho?

En la actualidad, los licenciados salidos de las facultades de derecho suelen poseer buenos conocimientos jurídicos para el ejercicio de la abogacía, pero en muchas ocasiones carecen de conocimientos de management empresarial y que de cara a montar un bufete por cuenta propia son tan importantes como los jurídicos, ya que no podemos olvidar que actualmente un abogado por cuenta propia también es empresario y por tanto se enfrenta a similares problemas y dificultades que cualquier directivo de una empresa.

Por ello, en este curso pretendemos aportar al alumno algunos conocimientos relacionados con la gestión directiva empresarial pero adaptados de manera específica al ámbito de los despachos de abogados, que le permita mejorar su gestión diaria de una manera más racional y por tanto optimizar su gestión.


El Curso de Especialista en Marketing jurídico se imparte en la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED).

Cuadro de profesores:

-María Núñez Martínez, profesora de derecho de la UNED

-Juan Jacobo Núñez Martínez, profesor de la Universidad Rey Juan Carlos

-Pedro Belda Calvo, abogado en ejercicio

-Gregorio Escalera Izquierdo, profesor de organización de empresas. UNED

-María del Sagrario Romero Cuadrado, profesora de organización de empresas. UNED

-Jaime Eduardo Rivera Camino, profesor de administración y dirección de empresas. Universidad Carlos III de Madrid

Si desea conocer más detalles sobre este curso, haga clic aquí.

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